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上量重任在肩 看汕德卡工程車如何實現“小目標”

  當“進口車替代品”已成標簽后,國產高端代表汕德卡的下一步,該邁向何方?

  作為行業 最高端的品牌之一,汕德卡一直被寄予厚望。品牌立足后的銷量立足,是汕德卡成為中國重汽“吃飯家伙”的關鍵。如同中國重汽集團黨委書記、董事長譚旭光曾經表示的那樣,汕德卡年銷量必須超過5萬輛才真正稱得上“高端”!

  工程車支撐 總量爬升進行中

  上量,是汕德卡的首要任務!從結果來看,2019年的任務完成情況可圈可點。“2019年商用車銷售部工程車銷量突破6000輛,實現40%以上的增長,為汕德卡全年總量的爬升做出有力支撐。”中國重汽商用車銷售部工程車部經理杜福陽告訴中國卡車網記者,以工程車中的渣土車為例,今年9月以來,重汽商用車銷售部快速布局市場,通過產品結構和價格策略調整,在江蘇、浙江、江西、云南等多個省份的重點城市實現成功切換,讓汕德卡順利接過斯太爾的交接棒,也為2020年翻倍沖擊12000輛的銷售目標打下夯實基礎。

中國重汽商用車銷售部工程車部經理杜福陽中國重汽商用車銷售部工程車部經理杜福陽

  2020年,汕德卡肩上的擔子更重,多元化、多細分領域的產品支撐自然是重中之重。“明年的整體規劃是在法規版車型上完全接力斯太爾,實現銷量5000輛;公路運輸自卸車的目標為2000輛;引領高端化、高品質的重載產品,銷量要從1350輛做到2500輛;此外,全新上市的兩款汕德卡攪拌車也要支撐起來,以法規轉換為切入點,通過強有力的產品組合實現目標。”杜福陽表示。

汕德卡工程車亮相汕德卡工程車亮相

  如同重汽年會將濰柴發動機型譜和曼技術發動機型譜同臺展示流露出的深意,搭載濰柴的汕德卡在銷售上將自成體系。杜福陽透露,今年汕德卡會在網絡上進行布局,將濰柴、曼機單獨分網銷售,通過分品類營銷擴大汕德卡的銷售網絡。“從最初的20多家網絡到去年的39家,再到今年的86家,汕德卡的銷售隊伍在逐漸壯大。2020年,汕德卡銷售網絡將增加到120家左右。”他進一步介紹說。而在擴大網絡的同時,汕德卡也將登陸更多關鍵地區,從“游擊戰”進入“陣地戰”狀態,“今年汕德卡已進入29個省,且在每個區域打出的產品組合都不同,根據用戶需求調整重載、渣土、公路運輸的產品導入。”

  嚴守法規需求 耐住寂寞頂住壓力終贏收獲

  眾所周知,2019年重卡行業產品結構和需求都發生著重大變化,國六的全面實施、收費公路制度的改革、超限超載的治理、藍天保衛戰、國家物流樞紐布局規劃推進等方面的法律法規延續交錯疊加,密集實施、執行嚴格,深度影響行業全鏈條的發展,特別是“521”報道和無錫大橋垮塌事件,加速了法規版工程自卸和標方攪拌車的上量。

  而對于主打高端市場的汕德卡而言,早在2016年新版GB1589出臺之時,杜福陽就仔細研判,結合市場一線用戶走訪反饋,即大膽得出未來自卸車市場將由6X4驅動向8X4驅動轉換,繼而推動斯太爾、汕德卡實現提前布局8x4自卸車,而這過程中杜福陽團隊也可謂耐得住寂寞,頂住了壓力!

汕德卡產品嚴守法規,推出最新8x4水泥攪拌車汕德卡產品嚴守法規,推出最新8x4水泥攪拌車

  事實勝于雄辯,從2018年年初斯太爾8x4法規版自卸車的成功導入再到2019年下半年汕德卡法規版渣土車的快速上量,如今汕德卡8x4驅動車型已經實現占比自卸車銷量75%的局面,可謂守得云開見月明!“與此同時,如今汕德卡的布局越來越契合法規,雖然當前國內8X4短軸距自卸車迎來需求爆發,但全國各地標準不同又導致上裝結構不同,為此,汕德卡還提早進行模塊化設計,上裝輕松滿足各地的個性化需求,助力實現快速上量,同時汕德卡自卸車還嚴把品質關,從上裝改裝部分就開始嚴格要求,使用進口材質、選擇國內知名改裝廠合作,實現底盤和上裝的同步輕量化。”杜福陽介紹道。

汕德卡上裝用料上乘,嚴把品質關(進口瑞典HARDOX高耐磨鋼板材料)汕德卡上裝用料上乘,嚴把品質關(進口瑞典HARDOX高耐磨鋼板材料)

  以汕德卡C6G 8×4城建渣土車為例,這就是汕德卡針對“稱重上牌難”推出的合規產品,作為國內首款超短軸距城建渣土車,該產品整車長8737mm,自重控制在16噸以內,在符合稱重上牌要求的同時兼顧經濟性、動力性和舒適性。再比如,為了迎合輕量化趨勢,汕德卡首次使用單級驅動橋解決自重問題并滿足承載力要求。

汕德卡C6G 8×4城建渣土車汕德卡C6G 8×4城建渣土車

  “目前,國內約有18個城市在使用汕德卡的法規版產品,在個別城市的市占率達到了30%~40%以上。”他告訴記者,今年,汕德卡自卸車僅在南京市場就將單一品牌法規版產品做到1000輛以上,并協助天津渣土車市場起草、修改運營標準,品牌市場影響力進一步擴大。

  泡在用戶中 發現未被滿足的需求

  在充滿變數的商用車市場,提前預見趨勢固然重要,但要取得商業上的真正成功,還需要發現未被滿足的需求。

  “我們最常做的一項工作,就是泡在用戶身邊,聽他們的想法和訴求。”杜福陽對記者表示,如今,購買汕德卡的用戶年齡結構發生極大轉變,2006年前后,60、70后還是主力,這兩年突然轉變為85、90后,“這樣的快速轉變帶來對產品訴求的極大不同。用我們的話來說,要把汕德卡打造成‘上班族的奢侈品’,開卡車也要很體面。”

汕德卡,善于發現未被滿足的用戶需求汕德卡,善于發現未被滿足的用戶需求

  今年,汕德卡相關業務負責人耗時8個月專門研究國內渣土車從業群體,發現購買汕德卡的用戶中90后占比多達65%,這部分群體對產品的智能化要求更高,用駕駛員的話說,就是“小車上有的功能大車上必須也有”。因此在今年的重汽年會上,可以看到四方位攝像頭、藍牙等安全智能化配置已經出現在汕德卡自卸車上。

  “例如,考慮到駕駛員駐車過程中的燒水做飯問題,汕德卡自卸車增加了220V車載電源;為避免駕駛員在城市行車中因接打電話被扣分,汕德卡標配藍牙電話,不需要手持電話。隨著新品逐漸投放,還將有更多智能化的提升。“杜福陽透露,汕德卡在2020年3-4月還將會有新一輪全面提升。

汕德卡四方位攝像頭,城市運營更安全四方位攝像頭,城市運營更安全

  在提高智能化、舒適性的同時,汕德卡也很重視運營效率的提升。在杜福陽看來,如今自卸車用途已經不再是單純的渣土運輸和城市建設,而是綜合物料運輸自卸車。“自卸車最大的缺點就是返程空車,要實現返程滿載,結構設計就會有所不同,這是汕德卡下一步的工作重點。此外,在車橋上,我們將推出4種車橋以便更好地滿足用戶需求。“他說。

  打出組合拳的汕德卡工程車,內修產品力、外拓朋友圈,用好產品惠及更多用戶,向口碑和銷量雙豐收發起全面猛攻。

來源:中國卡車網 作者:滿春
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